Por Gisele Paris, especialista em captação de alunos e mentora de matriculadores
Em tempos de transformação digital acelerada e mudança no comportamento do consumidor, uma pergunta se tornou urgente: quem equilibra a sustentabilidade das escolas e cursos no Brasil? A resposta pode surpreender: não são apenas os professores e gestores pedagógicos. São os matriculadores, muitas vezes invisibilizados, que atuam na linha de frente da captação de novos alunos e, consequentemente, da saúde financeira dessas instituições. A captação não é só uma etapa do funil. É o coração pulsante da sustentabilidade escolar.
O dilema silencioso da captação
Em uma sociedade que valoriza cada vez mais o acesso ao conhecimento e à qualificação, a captação de alunos precisa ser tratada como um tema sensível. Afinal, quando um curso fecha as portas por falta de alunos, não perdemos só um negócio, perdemos empregos, circulação de renda local e oportunidades de aprendizado que transformam a realidade da própria região. E, principalmente, a autonomia de milhares de pessoas que lideram esses espaços.
O que muitos empresários e empreendedores do ramo educacional enfrentam hoje é mais do que um problema comercial: é um colapso operacional emocional. Cuidam de todas as frentes: administração, marketing, pedagógico, gestão de equipe, comercial e financeiro. Equilibrar as demandas desses departamentos se torna um exaustivo desafio diário somado a todas as atividades que já acumulam na rotina de vida. Ou seja, enfrentam maiores desafios para empreender com sucesso na educação, por sobrecarga.
Deixar de emitir uma nota fiscal pode gerar uma cobrança do contador no fim do dia, mas a ausência de um professor em sala de aula ou, o não cumprimento de um conteúdo, se faz urgente, tem que resolver na hora. O pedagógico grita! Não alimentar dados em um sistema operacional causa um transtorno que afeta um conjunto de sistemas interligados, e advinha? O financeiro grita! Um interessado sem resposta no whatsapp por 24 horas não causa problemas igualmente visíveis. A ausência de estratégias de captação e capacitação da equipe de atendimento é algo que acaba silenciosamente sendo postergado. O interessado não vai gritar na sua frente pedindo informação, ele simplesmente busca outra opção. E em meio a tantos desafios, advinha qual frente acaba ficando pra depois? O comercial, a captação.
É por isso que meu trabalho como mentora do Matrículas Magnéticas vai além da técnica de vendas. Desenvolvemos junto às escolas um modelo que une empatia, gestão comercial de matrículas, além de uma linguagem estratégica com técnicas de neuromatrículas aplicada à tomada de decisão para criar processos de captação mais eficientes e humanizados. Não se trata de “empurrar” cursos, mas de saber conduzir conversas que ativem desejo e valor no lead, respeitando seu tempo e suas reais necessidades.
Do WhatsApp à matrícula: o desafio da conexão real
As antigas estratégias conferiam à propaganda de TV e ao “boca a boca” uma fatia muito grande dos investimentos de captação de novos alunos. Mas o lead mudou. O consumidor de 2025 pesquisa, compara, negocia, quer se sentir valorizado antes mesmo da primeira visita à escola. É nesse cenário que a atuação estratégica e empática do matriculador se torna decisiva.
Segundo levantamento da MindMiners (2022), 42% dos leads desistem de fechar matrícula por falhas no atendimento. Ainda de acordo com a pesquisa, o WhatsApp é o canal preferido por 67% dos potenciais alunos de cursos livres. Ou seja, o problema da captação não está apenas na concorrência ou na sazonalidade: está também na forma como as escolas se comunicam com seus futuros alunos.
Um dos pilares que tenho trabalhado com centenas de escolas em todo o Brasil é a qualificação do atendimento via WhatsApp. Esse canal, tão acessível e popular, ainda é subutilizado. Muitos atendimentos se perdem porque a conversa não cria conexão, valor ou clareza. Atuam numa postura extremamente passiva diante dos interessados apenas respondendo suas dúvidas, quase sendo entrevistados por eles, ou mesmo, sem consciência de seu papel como matriculadores, apenas agendando visitas ou aulas demonstrativas como se essa fosse sua função.
Em minhas mentorias, analiso grandes volumes de atendimentos e observo muita inabilidade em lidar com a clássica pergunta: “Qual o valor do curso?”. É recorrente a ansiedade em responder “rapidinho” porém, sem estratégia. A interação se concentra em informações de preços e horários, deixando de trazer o que de fato pode destacar o seu diferencial em relação a concorrência na percepção do consumidor: Como sua proposta ajuda ao aluno a aprender?
Recorrentemente, quando há apresentação do curso, citam tantas características juntas que acabam por confundir ou mesmo torná-la tão extensa, gerando o famoso “textão”, que desanima o interessado ou mesmo por pressa, o conduz a adiar a decisão.
A proposta do curso Zap Matrículas é trazer práticas que mudem esse cenário e ajudem a conduzir potenciais alunos em conversas interessantes por whatsapp, sem perder a humanização, transformando diálogos frios em interações que resultam em novas matrículas.
A profissionalização da área comercial educacional
O futuro da educação prestada por cursos livres no Brasil, especialmente em regiões fora dos grandes centros, depende de uma nova mentalidade: valorizar e formar o time comercial, os matriculadores das escolas com a mesma seriedade com que se forma o time pedagógico. E isso começa pela escuta, pela capacitação contínua e pelo reconhecimento de que a matrícula não é o fim, mas o começo de uma jornada de transformação na vida do aluno.
Se você dirige uma escola, curso ou mesmo oferta infoprodutos e atua na linha de frente da captação, saiba: não é sobre vender cursos. É sobre construir pontes reais entre sonhos e oportunidades.
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> Sobre a colunista
Gisele Paris é mentora de captação e gestão comercial para escolas e cursos e atua há mais de 10 anos com estratégias de vendas humanizadas. Palestrante, professora e mestre em comunicação pela UFRJ. Criadora da Mentoria Matrículas Magnéticas e do curso Zap Matrículas, já ajudou centenas de franqueados, gestores e equipes comerciais a converterem interessados em alunos com mais empatia, estratégia e resultados, além de alcançarem as primeiras posições no ranking geral de sua rede de escolas. Visite o perfil: @agiseleparis
